Экспорт продуктов питания в Китай
Как быстро и эффективно протестировать рынок на потребность в вашем продукте и по какому пути пойти, чтобы с минимальными затратами запустить продажи.
Ни для кого не секрет, что рынок Китая развивается стремительными темпами. В 2015 году Китай занял второе место (после США) в рейтинге самых богатых стран мира (112 11 млрд usd). «Бездонный» рынок КНР очень привлекает мировых производителей и экспортеров. Только в одном Шеньжене (юг Китая, провинция Гуандун) по неофициальной статистике проживает около 14 млн человек, каждый из них - потенциальный клиент. Учитывая резкий рост доходов населения, любопытство китайцев и открытость всему новому рынок уникален.
Но не все так гладко, как может показаться с первого взгляда.Вакуум имеет свойство заполняться и очень быстро. Десятки стран, сотни производителей, тысячи товаров хлынули на рынок Китая.
Несмотря на впечатляющие объемы и перспективы рынка конкуренция среди производителей и поставщиков сегодня очень высока, как говорится «свято место пусто не бывает».
Возникает вопрос: как быстро и эффективно протестировать рынок на потребность в вашем продукте и по какому пути пойти, чтобы с минимальными затратами запустить продажи.
Проще всего заказать развернутое исследование по вашему продукту в одном из маркетинговых агентств в КНР но:
- будьте готовы, что стоимость данной услуги вас неприятно удивит,
- цифры и прогнозы на бумаге будут значительно отличаться от фактического положения дел.
За время нахождения в Китае мы проработали около 900 позиций по различным товарным группам, прошли все этапы (от расчета себестоимости до разработки промо стратегии и оптимизации продаж). Вывели для себя несколько основных моментов, способных помочь сэкономить вам кучу сил, времени и денег.
1. Начните с проработки продукта на предмет таможни и сертификации.
В Китае есть специализированный сайт, где по коду ТНВЭД абсолютно бесплатно вы можете получить детальную справку по товару (пошлина, НДС, ограничения и по ввозу и много другой полезной информации).
Сайт на китайском языке, но в пользовании интуитивно прост (вносите первые цифры кода и получаете справку ). В крайнем случае можете привлечь переводчика, который за 5 минут достанет Вам всю нужную информацию.
Используя полученные данные, вы сможете просчитать себестоимость товара после таможенной очистки в Китае и изучить возможные ограничения на ввоз.
2. Изучите аналоги Вашего продукта у конкурентов по Китаю, ценовую политику основных конкурентов в конечной точке продажи.
На примере продуктов питания проработайте 5-6 крупных сетевых супермаркетов, изучите цены основных игроков рынка. Определите основных конкурентов, обратите внимание на их преимущества и позиционирование.
Выберите одного или двух, на которых будете равняться как на условный индикатив по цене (чаще всего ориентир — минимальная цена).
3. Рассчитайте экономику на контейнер и на единицу продукции.
Важно рассчитать все накладные расходы, которые лягут на себестоимость товара от момента его выхода с фабрики до момента доставки покупателю.
Основные расходы это:
- наземная доставка в стране продавца,
- оформление груза в точке отправки, прогрузочно-разгрузочные работы,
- фрахт до места назначения,
- прогрузочно-разгрузочные работы в порту назначения,
- импортные налоги и пошлины,
- сертификация и стикеровка продукции,
- агентские услуги,
- выгрузка и хранение на складе агента,
- доставка до склада покупателя.
4. Оцените запас по прибыли.
Имея две составляющие — цену на полке аналогичной продукции и себестоимость Вашей продукции в Китае, вы можете оценить запас по прибыли （利润空间）каждого из Ваших SKU. Учитывайте, что наценка дистрибутора в Китае может составлять 15% – 25%, наценка сети в среднем – 25%.
Если после детального расчета экономики ваша рентабельность не менее 10%, следуем далее.
5. Прикиньте и утвердите бюджет на маркетинг.
Правильно разработанная программа продвижения – залог оборачиваемости продукции и ее перспектив на рынке. Определите маркетинговые мероприятия (будь это промоутеры, акции, реклама через каналы масс-медиа и т.д.). Программа должна быть разработана грамотно и укладываться в рамки вашего бюджета.
6. Определите стратегию продвижения.
Здесь вы можете пойти 2-мя путями: продавать продукцию через посредников (дистрибуторов, оптовиков, торговцев) или же непосредственно заходить в сети. В первом случае Вам приходится делить прибылью с посредником (-ами), но дистрибутор занимается всем процессом под ключ – начиная от переговоров с сетями и заканчивая контролем продаж, маркетинговой активности и расчетов сетями, покрывая обширную сеть продаж на территории региона или всего Китая. При прямой работе с сетями вы имеете больший запас по прибыли, но должны быть готовы к таким затратам как логистика, маркетинг, платы за вход и.т.д.
Работа с сетями требует не только финансовых вложений. Это стратегия, при которой важно подробное изучение и слаженное взаимодействие с сетью на каждом этапе – начиная от логистики на РЦ сети и заканчивая бухгалтерией. Как говорят: «retail – is detail».
7. Подготовьте качественные презентационные материалы.
Чтобы презентовать достоинства вашего продукта либо же его уникальность для рынка, необходимо обязательно подготовить пакет презентационных материалов. Качественно оформленная информация о Вашем продукте – залог успеха при переговорах с потенциальными покупателями, а также гарантия того, что конечный покупатель в дальнейшем будет выбирать Вас.
8. Проведите сотню переговоров.
Тут действует знаменитая «воронка продаж», когда из 1000 контактов вы организовываете встречу со 100 клиентами, проводите успешные переговоры с 10 и в итоге работаете с одним. Чем больше вы проведете переговоров с потенциальными покупателями, тем больше вероятность найти «правильный» канал продаж. Также на начальном этапе именно проведенные переговоры позволяют Вам понять условия и систему работы дистрибуторов, оптовиков, хорека, сетей или других каналов продаж.
Уже на этапе 3 вы поймете, есть ли шансы на успешный вход на рынок, хватит ли вам экономики, нет ли ограничений по законодательству на ввоз и импорт вашей продукции.
Автор: Михаил Ельников,
Эксперт по развитию и управлению брендами в КНР
Источник
Ни для кого не секрет, что рынок Китая развивается стремительными темпами. В 2015 году Китай занял второе место (после США) в рейтинге самых богатых стран мира (112 11 млрд usd). «Бездонный» рынок КНР очень привлекает мировых производителей и экспортеров. Только в одном Шеньжене (юг Китая, провинция Гуандун) по неофициальной статистике проживает около 14 млн человек, каждый из них - потенциальный клиент. Учитывая резкий рост доходов населения, любопытство китайцев и открытость всему новому рынок уникален.
Но не все так гладко, как может показаться с первого взгляда.Вакуум имеет свойство заполняться и очень быстро. Десятки стран, сотни производителей, тысячи товаров хлынули на рынок Китая.
Несмотря на впечатляющие объемы и перспективы рынка конкуренция среди производителей и поставщиков сегодня очень высока, как говорится «свято место пусто не бывает».
Возникает вопрос: как быстро и эффективно протестировать рынок на потребность в вашем продукте и по какому пути пойти, чтобы с минимальными затратами запустить продажи.
Проще всего заказать развернутое исследование по вашему продукту в одном из маркетинговых агентств в КНР но:
- будьте готовы, что стоимость данной услуги вас неприятно удивит,
- цифры и прогнозы на бумаге будут значительно отличаться от фактического положения дел.
За время нахождения в Китае мы проработали около 900 позиций по различным товарным группам, прошли все этапы (от расчета себестоимости до разработки промо стратегии и оптимизации продаж). Вывели для себя несколько основных моментов, способных помочь сэкономить вам кучу сил, времени и денег.
1. Начните с проработки продукта на предмет таможни и сертификации.
В Китае есть специализированный сайт, где по коду ТНВЭД абсолютно бесплатно вы можете получить детальную справку по товару (пошлина, НДС, ограничения и по ввозу и много другой полезной информации).
Сайт на китайском языке, но в пользовании интуитивно прост (вносите первые цифры кода и получаете справку ). В крайнем случае можете привлечь переводчика, который за 5 минут достанет Вам всю нужную информацию.
Используя полученные данные, вы сможете просчитать себестоимость товара после таможенной очистки в Китае и изучить возможные ограничения на ввоз.
2. Изучите аналоги Вашего продукта у конкурентов по Китаю, ценовую политику основных конкурентов в конечной точке продажи.
На примере продуктов питания проработайте 5-6 крупных сетевых супермаркетов, изучите цены основных игроков рынка. Определите основных конкурентов, обратите внимание на их преимущества и позиционирование.
Выберите одного или двух, на которых будете равняться как на условный индикатив по цене (чаще всего ориентир — минимальная цена).
3. Рассчитайте экономику на контейнер и на единицу продукции.
Важно рассчитать все накладные расходы, которые лягут на себестоимость товара от момента его выхода с фабрики до момента доставки покупателю.
Основные расходы это:
- наземная доставка в стране продавца,
- оформление груза в точке отправки, прогрузочно-разгрузочные работы,
- фрахт до места назначения,
- прогрузочно-разгрузочные работы в порту назначения,
- импортные налоги и пошлины,
- сертификация и стикеровка продукции,
- агентские услуги,
- выгрузка и хранение на складе агента,
- доставка до склада покупателя.
4. Оцените запас по прибыли.
Имея две составляющие — цену на полке аналогичной продукции и себестоимость Вашей продукции в Китае, вы можете оценить запас по прибыли （利润空间）каждого из Ваших SKU. Учитывайте, что наценка дистрибутора в Китае может составлять 15% – 25%, наценка сети в среднем – 25%.
Если после детального расчета экономики ваша рентабельность не менее 10%, следуем далее.
5. Прикиньте и утвердите бюджет на маркетинг.
Правильно разработанная программа продвижения – залог оборачиваемости продукции и ее перспектив на рынке. Определите маркетинговые мероприятия (будь это промоутеры, акции, реклама через каналы масс-медиа и т.д.). Программа должна быть разработана грамотно и укладываться в рамки вашего бюджета.
6. Определите стратегию продвижения.
Здесь вы можете пойти 2-мя путями: продавать продукцию через посредников (дистрибуторов, оптовиков, торговцев) или же непосредственно заходить в сети. В первом случае Вам приходится делить прибылью с посредником (-ами), но дистрибутор занимается всем процессом под ключ – начиная от переговоров с сетями и заканчивая контролем продаж, маркетинговой активности и расчетов сетями, покрывая обширную сеть продаж на территории региона или всего Китая. При прямой работе с сетями вы имеете больший запас по прибыли, но должны быть готовы к таким затратам как логистика, маркетинг, платы за вход и.т.д.
Работа с сетями требует не только финансовых вложений. Это стратегия, при которой важно подробное изучение и слаженное взаимодействие с сетью на каждом этапе – начиная от логистики на РЦ сети и заканчивая бухгалтерией. Как говорят: «retail – is detail».
7. Подготовьте качественные презентационные материалы.
Чтобы презентовать достоинства вашего продукта либо же его уникальность для рынка, необходимо обязательно подготовить пакет презентационных материалов. Качественно оформленная информация о Вашем продукте – залог успеха при переговорах с потенциальными покупателями, а также гарантия того, что конечный покупатель в дальнейшем будет выбирать Вас.
8. Проведите сотню переговоров.
Тут действует знаменитая «воронка продаж», когда из 1000 контактов вы организовываете встречу со 100 клиентами, проводите успешные переговоры с 10 и в итоге работаете с одним. Чем больше вы проведете переговоров с потенциальными покупателями, тем больше вероятность найти «правильный» канал продаж. Также на начальном этапе именно проведенные переговоры позволяют Вам понять условия и систему работы дистрибуторов, оптовиков, хорека, сетей или других каналов продаж.
Уже на этапе 3 вы поймете, есть ли шансы на успешный вход на рынок, хватит ли вам экономики, нет ли ограничений по законодательству на ввоз и импорт вашей продукции.
Автор: Михаил Ельников,
Эксперт по развитию и управлению брендами в КНР
Источник
Для пошуку виробників і дистриб'юторів, експортерів і імпортерів товарів і послуг в Україні і за кордоном - скористайтеся базою даних компаній "КОМПАСС Україна": Безкоштовна версія www.demo.kompass.ua
